Показатель LTV: формула расчёта и способы повышения коэффициента

Lifetime Value (LTV) – важная метрика маркетинга, которая помогает оптимизировать рекламный бюджет. С её помощью можно понять, кто из клиентов приносит компании больше прибыли.

Рассказываем в статье, как рассчитать и какими способами повысить LTV.

Что такое LTV

Lifetime Value (с англ. «пожизненная ценность клиента») – это показатель прибыли, которую приносит клиент на протяжении всех этапов взаимодействия с компанией. С момента, когда делает первую покупку, и до последнего приобретения.

Расчёт LTV позволяет прояснить:

● сколько средств нужно выделить на привлечение покупателей и повышение их лояльности;

● как быстро окупятся эти средства;

● какие клиенты покупают много, а какие мало;

● на какие рекламные каналы стоит делать акцент, чтобы бизнес получал больше дохода.

Как считать LTV

Для расчёта Lifetime Value используют две формулы:

1. Первая формула даёт примерное представление о ситуации. В ней три показателя: доход за период, стоимость рекламы и количество клиентов, которые купили у компании продукт.

Представим, что доход бизнеса за месяц равен 500 000 рублей. За этот период на разработку и запуск рекламы было выделено 90 000 рублей. У бизнеса появилось 250 новых клиентов.

Вот что покажет формула:

LTV = 500 000 – 90 000 / 250 = 1 640 рублей

2. Для второй формулы требуется больше показателей, поэтому она точнее.

Для начала выясним показатель прибыльности. Он считается по формуле:

Предположим, что себестоимость товара составляет 250 000 рублей, а доход за 12 месяцев равен 6 000 000 рублей. Клиенты в среднем за месяц делают две покупки по 3 000 рублей.

Коэффициент прибыльности = 6 000 000 – 250 000 / 6 000 000 = 0,96

LTV = 3 000 х 2 х 12 х 0,96 = 69 120 рублей

Таким образом, в среднем каждый клиент за год приносит 69 120 рублей. Зная эту цифру, компания может спрогнозировать свои действия.

При этом, чтобы проанализировать ситуацию детально, бизнесу понадобится не только LTV, но и другие метрики.

Как повысить показатель LTV

Чем дольше покупатели остаются с компанией, тем больше они приобретают товаров. А значит, для увеличения Lifetime Value нужно уметь работать над лояльностью клиентов.

Ниже перечислены маркетинговые каналы, которые помогут бизнесу выстроить с покупателями эффективное взаимодействие:

● SMS-рассылка

Канал подойдёт для объявления об акциях и бонусах. Например, если клиент потратил на покупки 10 000 рублей, можете предложить ему скидку 10% на определённую категорию продуктов.

● Email-рассылка

Чтобы клиент покупал чаще, делайте специальные подборки и присылайте на почту. Напоминайте о товарах, которые человек просматривал и которые вновь появились на складе.

● Допродажи (cross-sell) на сайте

Клиент выбрал мобильный телефон. Предложите ему сопутствующие товары – чехол и зарядку.

Если клиенту понравится ваш товар и качество обслуживания, он будет и дальше у вас покупать. А ещё – расскажет о компании знакомым. Чтобы таких клиентов стало больше, регулярно анализируйте LTV и работайте над улучшением продукта.