Что такое воронка контент-маркетинга

Вы знаете своих потенциальных клиентов, последовательно создаете контент и используете различные его виды для продвижения своих продуктов или услуг. Ваша контент-стратегия кажется достаточно надежной, не так ли?

Правда в том, что ваш контент-маркетинг должен постоянно развиваться.

Подобно тому, как лучшие практики маркетинговой стратегии меняются и адаптируются к текущим тенденциям поведения потребителей, то же самое должен делать и контент-маркетинг.

Ваш отдел продаж, вероятно, уже наметил воронку продаж, чтобы лучше понять, что ваша целевая аудитория думает и делает на каждом этапе пути к покупке. Вы же можете создать воронку контент-маркетинга, чтобы вести своих клиентов от стадии заинтересованности к стадии конверсии, где они становятся реальными клиентами.

В этом посте мы рассмотрим, что такое воронка контент-маркетинга, как создать успешную воронку контент-маркетинга, которая будет делать конверсии, и какие типы контента следует включать в каждую часть воронки.

Что такое воронка контент-маркетинга?

Воронка контент-маркетинга позволяет контент-маркетологам визуализировать, как использовать существующий контент для привлечения потенциальных клиентов и направлять их, пока они не достигнут конечной цели. Эта конечная цель может быть продажей, демонстрацией, загрузкой или другим типом конверсии.

Каждый этап воронки имеет определенную цель, например привлечение внимания, создание качественных лидов или совершение конверсий.

Воронка может дать брендам более четкое представление о том, где у них могут быть пробелы в контенте на пути клиента. Например, если у бренда есть значительный объем контента, предназначенного для покупателей на этапе осведомленности, но недостаточно контента на этапе принятия решения, стоит перенаправить свои усилия на создание большего количества контента в нижней части воронки.

Как начать составлять воронку вашего контента

Сначала нужно оценить свой текущий контент, который вы создаете, будь то статьи в блоге, официальные документы и многое другое.

При просмотре каждой части контента стоит решить, к какому этапу пути покупателя относится контент:

Вершина воронки (TOFU): этап осведомленности. На этом этапе потенциальные клиенты ищут информацию.

Середина воронки (MOFU): этап интереса. На этих этапах потенциальные клиенты просматривают ваши продукты или услуги и читают отзывы клиентов.

Низ воронки (BOFU): этап намерения и конверсии. Покупатели готовы принять решение о покупке.

Как вы можете видеть, изучив каждый этап в отдельности, ваша целевая аудитория нуждается в разнообразном контенте в зависимости от того, где она находится. Контент воронки не может быть универсальным, иначе вы не сможете эффективно привлечь потенциальных покупателей.

Давайте рассмотрим наиболее эффективные типы контента для каждого этапа воронки.

Контент верхней части воронки

В верхней части воронки клиенты собирают информацию, которая поможет им пройти путь покупателя.

На этом этапе клиент, скорее всего, только знакомится с вашим бизнесом и тем, что вы можете предложить. Здесь вы хотите создать положительный опыт работы с клиентами, чтобы показать покупателю, что вы достойны дальнейшего взаимодействия. Вы захотите ответить на их вопросы и превратить этих потенциальных клиентов в горячие лиды.

Исследование, проведенное Semrush, показало, что следующие типы контента TOFU лучше всего подходят для привлечения трафика:

• Руководство «Как сделать» (72%)
• Посадочная страница (35%)
• Инфографика (28%)
• Контрольный список (27%)
• “Белая книга” (авторитетная информация) (26%)
• Видеоурок (23%)

Как видите, большинство этих типов контента являются учебными материалами, предназначенными для предоставления дополнительной информации на этапе осведомленности.

Основная цель вашего контента на этом этапе — предложить помощь. Он не должен быть слишком явно ориентирован на продажи.

Контент центральной части воронки

Как только ваши клиенты достигают середины воронки, они больше не ищут поверхностный вводный контент.

Вместо этого вам нужно создать контент, который будет способствовать продвижению потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Они могут искать отзывы других клиентов, обзоры продуктов или видео с практическими рекомендациями.

Глядя на результаты того же исследования Semrush, следующие типы контента MOFU лучше всего работают при привлечении трафика:

• Руководство «Как сделать» (44%)
• Обзор продукта (40%)
• Тематическое исследование (34%)
• Посадочная страница (31%)
• Вебинар (31%)
• Истории успеха других клиентов (30%)

Учтите, что этим потенциальным клиентам, скорее всего, уже был представлен ваш бренд на этапе знакомства, поэтому им не следует показывать такой контент. Эффективная контент-стратегия предполагает персонализацию контента для вашей аудитории.

Исследования показывают, что 71% потребителей ожидают от компаний персонализированного взаимодействия, а 76% расстраиваются, когда этого не происходит.

Если вы не адаптируете свой контент-план и форматы контент-маркетинга к клиентам на каждом этапе, вы рискуете создать плохой опыт работы с вашим бизнесом.

Контент нижней части воронки

Как только потенциальный клиент достигает нижней части воронки, он ищет контент, который поможет принять ему окончательное решение о покупке.

Они хотят узнать, как ваш продукт или услуга окупят их инвестиции, и почему вы лучше, чем ваш конкурент.

Поскольку эти клиенты находятся далеко за пределами стадии осведомленности, тип контента, который вы им предоставляете, имеет решающее значение для укрепления доверия и, в конечном итоге, для совершения целевого действия.

Контент, который вы показываете на этом этапе, может привести как к успешной конверсии, так и к потере клиента. К наиболее эффективным типам контента на этапе BOFU относятся:

• Обзор продукта
• Отзывы клиентов
• Истории успеха

Подумайте о том, чтобы поделиться отзывами и историями успеха текущих клиентов, которые схожи с вашими потенциальными клиентами на этом этапе воронки.

Другими примерами контента, который можно включить на этом этапе, являются email-рассылки с положительными отзывами клиентов и сопутствующими товарами. Предоставьте специальные предложения, бесплатные пробные версии или живые демонстрации.

Что делать после того, как вы оценили свой контент

После того, как вы получите полное представление об уже существующем контенте для каждой части воронки, пришло время определить, где у вас есть пробелы. Также стоит определить типы контента, которые вам необходимо создать.

После того, как вы определили пробелы в контенте, пришло время составить редакционный календарь, чтобы расставить приоритеты, что вам нужно решить в первую очередь и когда. Ваш редакционный календарь должен отслеживаться ежедневно, чтобы вы видели, что у вас есть в очереди, что приближается, предполагаемая аудитория контента для статьи и в какую часть воронки она попадёт.

Также может быть полезно провести анализ стратегии контент-маркетинга ваших конкурентов, чтобы найти возможности для нового контента и то, как вы можете улучшить уже имеющийся.

Заключение

Наличие комплексной и последовательной контент-стратегии имеет решающее значение для создания положительного опыта у ваших клиентов.

Также вы хотите иметь полное представление о своем клиенте, о том, как он думает, что он ищет и как вы можете решить его проблему.

Эффективная воронка контент-маркетинга требует времени, тестирования и терпения, чтобы её усовершенствовать, но она абсолютно необходима, чтобы затмить своих конкурентов и выйти на первое место.

Источник: https://www.searchenginejournal.com/content-marketing-funnel/475935/